在與客戶進(jìn)行溝通時，對對方的信息了解越多，就越能使自己處于有利地位。這個道理在廣告圖文快印行業(yè)同樣適用。那么，那些總簽大單的廣告快印店老板都是怎么做的？快印客大學(xué)來解讀。

一些優(yōu)秀的廣告快印店老板為什么總是能在銷售談判的過程中占得上峰，能一直處于主導(dǎo)地位，從而順利“簽單”的呢？在銷售中如何才能讓溝通向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展呢？很多有經(jīng)驗的老店長認(rèn)為，只有像“間諜”一樣，收集客戶的信息，用信息量壓倒對方，才能讓你在銷售談判中居于優(yōu)勢地位。

誰的信息量大誰贏

拿汽車經(jīng)銷商來舉個例子。當(dāng)客戶來到店里時，負(fù)責(zé)銷售的人一邊對其笑臉相迎，一邊裝作若無其事的樣子，拼命打聽客戶的預(yù)算、中意程度、成交的緩沖時間、車型偏好、汽車用途等信息，這些就是他們的職責(zé)和使命。

只有獲得了這些信息，銷售負(fù)責(zé)人才能向客戶推薦最合適的款式，這對于客戶而言也很有益處。不過從議價的角度考慮，則會把客戶置于相當(dāng)不利的地位。

假如有位客戶預(yù)算充裕，對限時出售的顏色款式非常中意，恨不得當(dāng)天就能喜提愛車。要是讓銷售負(fù)責(zé)人知曉了這個信息，就算他采取強(qiáng)硬的銷售態(tài)度，也不會對客戶的購買意愿產(chǎn)生太大的影響，所以從價格交涉的角度來講，這位客戶必然會吃虧。

反過來，如果客戶一點廢話都沒有，那手足無措的反而是銷售負(fù)責(zé)人了。特別是當(dāng)客戶得到了銷售負(fù)責(zé)人正在為銷售指標(biāo)發(fā)愁，或者經(jīng)銷商很想把這種款式售完的信息，那很可能換成客戶采取強(qiáng)硬態(tài)度要求折扣了（這樣的話，銷售負(fù)責(zé)人離被開除也就不遠(yuǎn)了）。這就是信息量不同導(dǎo)致的差別。

如何讓交涉對你有利

首先，信息量決定價格交涉。其次，想強(qiáng)硬推進(jìn)交涉時想好備用計劃。

快印客大學(xué)表示，交涉一般是指在雙方不相容的條件下且面臨正面沖突時，找到一個最好的平衡點的過程。如果雙方都不退讓一步的話，恐怕這次會談就要陷入僵局了。

所以說，越復(fù)雜的交涉就越要預(yù)先想好“自己究竟最多能妥協(xié)到什么程度”，這一點是很重要的。但是你得明白，沒有哪個老好人在不能妥協(xié)的事情上也要忍讓。交涉中講究的是“魄力”，而負(fù)責(zé)交涉的人的態(tài)度是決定魄力大小的一個重要因素。

在語句的選擇，說話時的姿態(tài)、視線、語氣、節(jié)奏等方面都準(zhǔn)備得萬無一失，令人無可挑剔，才能讓你在交涉中占據(jù)心理上的有利地位（只有一流的交涉人和職業(yè)牌手，才能靠虛張聲勢占據(jù)有利地位）。

想在交涉過程中從容不迫不可或缺的一點是要留有“交涉不順時的最佳替代方案”。簡單來說，交涉力的強(qiáng)弱取決于交涉不順時的最佳替代方案。

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