【快印客導(dǎo)讀】營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動消費(fèi)者就行了---史玉柱

有經(jīng)驗(yàn)的營銷人很少會為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長在消費(fèi)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fèi)者。

當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對于消費(fèi)者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動營銷的成功。

與你分享幾個(gè)人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運(yùn)用在營銷、運(yùn)營、文案等各個(gè)方面。

太多選擇未必就好

當(dāng)消費(fèi)者面對過多的選項(xiàng)時(shí)，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因?yàn)檫x項(xiàng)過多就會產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，我們會一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對比，這中間又得消耗大量的腦細(xì)胞。

每個(gè)人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來的各種焦慮感、不快感甚至超過購物本身的快感。

最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。

國外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價(jià)格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無形之中給消費(fèi)者增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購買。

消費(fèi)者眼里的折中選項(xiàng)

這還是一個(gè)選擇問題，在面對眾多的選項(xiàng)后，為了避免大腦的勞累，一般我們會最后選擇折中選項(xiàng)。

也就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。

比如當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，往往會由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，消費(fèi)者總是會賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去“實(shí)惠”了不少。

注意，免費(fèi)也要要強(qiáng)調(diào)價(jià)值

如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈品，用來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

如果你想用免費(fèi)營銷的方法，來為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個(gè)建議，就是不管是贈品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶get到。

一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶對一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈送，更重要的是——看到了它的價(jià)值。

還有，不要輕易用“免費(fèi)”二字，只是免費(fèi)太顯浪費(fèi)了。比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。

如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗(yàn)原價(jià) 1888 元的掃地機(jī)器人 ”