【快印客導(dǎo)讀】對于線上商家而言，品牌拓展中最為重要的一環(huán)則是分銷商的開拓和管理。好的品牌商，不僅可以保持品牌調(diào)性，并利用分銷商為自己開辟市場，占據(jù)資源。而品牌商和分銷商之間，從來就是一個(gè)博弈過程，如何挖掘發(fā)現(xiàn)分銷商，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，則需用巧勁。

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　　發(fā)現(xiàn)：用分銷開拓市場

　　對于商家而言，很多人都知道傳統(tǒng)渠道其建設(shè)是需要很長時(shí)間的積累和資本擴(kuò)張，與此同時(shí)，代理商的提前庫存制，讓品牌必須保證一定的退換貨比例，而這2年被代理商拖垮的品牌并不鮮見。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上商家的逐漸增多，相對于傳統(tǒng)渠道，線上分銷呈現(xiàn)出其自身的特點(diǎn)。

　　碎片式鏈接，可控性強(qiáng)。對比傳統(tǒng)渠道，發(fā)展網(wǎng)上分銷的成本和時(shí)間相對較小，商家也可通過線上渠道清楚地了解商品數(shù)據(jù)和銷售情況，可控性更強(qiáng)。分銷本身的特質(zhì)可以使其做到一件代發(fā)，如果做活動直接對接到供銷平臺后臺系統(tǒng)，自動分賬，可大大降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

　　線上有許多品牌在分銷上做得風(fēng)生水起，比如韓都衣舍，通過分銷商的開拓，已經(jīng)占據(jù)了不少的分銷商資源，來進(jìn)行資源位的搶奪。傳統(tǒng)品牌里面也有做得非常出色的，如七匹狼、南極人、北極絨，他們更懂運(yùn)營經(jīng)銷體系，而且有豐厚的產(chǎn)品功力，也更容易占據(jù)實(shí)力強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷商。

　　全網(wǎng)營銷，降低風(fēng)險(xiǎn)。對于商家而言，全方位地進(jìn)行多渠道鋪設(shè)為全網(wǎng)營銷做準(zhǔn)備的第一步，毋庸置疑的是線上分銷是用較少成本開拓資源的較為有利方式之一。隨著全平臺化的發(fā)展，商家會發(fā)現(xiàn)，擅長出售你產(chǎn)品的網(wǎng)店們越來越有限。雖然淘寶網(wǎng)有近300多萬家活躍店鋪，但細(xì)分平均到各個(gè)領(lǐng)域和檔次，則非常稀缺，更何況有不少已經(jīng)或者正在被逐步進(jìn)入的品牌商瓜分。

　　卡位、多展示、品牌宣傳。分銷商的多店鋪、產(chǎn)品重點(diǎn)布局，對品牌的展現(xiàn)和推廣、搜索的卡位的影響不言而喻。當(dāng)你的分銷商多的時(shí)候，宣傳也就順理成章，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，利用分銷商進(jìn)行多渠道展示和品牌宣傳，是早期許多商家提升商品知名度的一個(gè)有利方式。同時(shí)，不可忽視圍繞每家分銷商自身親戚朋友的消費(fèi)和傳播，這是屬于人際傳播中非常有利的因素。

　　挖掘：利益共享，招同盟

　　商家必須明白，分銷是渠道的布局，不是與品牌商自己的競爭，而是一起去外面爭奪別人的市場，卡流量、搶用戶。分銷商應(yīng)該享有員工的福利待遇和享受戰(zhàn)略同盟的地位，是真正的品牌超級vip和不發(fā)工資的員工。網(wǎng)上分銷商也應(yīng)該享有傳統(tǒng)渠道代理同等的待遇，不是專門賣存貨的苦逼青年。而在開拓分銷商之前，利益分配中的定價(jià)制，要先放在前頭。

　　定價(jià)定生死：別問我定多少分銷商愿意賣，當(dāng)然是越多越好了，算好你愿意承擔(dān)的、最低能賺多少，都給分銷商。有兩方面要注意：①不是一次性給足，要留足為他們服務(wù)和返點(diǎn)、激勵(lì)等的空間;②如果商家只賺該賺的，就把競爭門檻提高。電子商務(wù)就是要革暴利的命，把一層一層的利潤盤剝剔除，這樣占據(jù)渠道，別人才很難以價(jià)格為利器直逼你要害。

　　設(shè)置最低銷售限價(jià)：最低銷售限價(jià)的設(shè)定一方面是保持品牌的調(diào)性和用戶群，保持在一定的銷售價(jià)格內(nèi)競爭，因?yàn)閮r(jià)格混亂會給消費(fèi)者一種欺騙感。同時(shí)，價(jià)格可以圈定目標(biāo)消費(fèi)群，屏蔽一些不是你品牌的用戶;其次，最低銷售限價(jià)，是保證全部分銷商能夠有合理的利潤，避免進(jìn)入自殺式銷售。

　　靈活定價(jià)，避免亂價(jià)。在設(shè)置了最低銷售限價(jià)的前提下，商家需要注意的是參考統(tǒng)一的吊牌價(jià)來折扣、定價(jià)。亂價(jià)會浪費(fèi)大量的時(shí)間和產(chǎn)生內(nèi)耗，同時(shí)容易出現(xiàn)非正當(dāng)競爭問題。

　　應(yīng)盡量規(guī)范出一般限制搜索展示價(jià)和寶貝詳情顯示價(jià)，預(yù)防分銷商為完成銷售目標(biāo)，無底線地降低價(jià)格，一定會造成混亂。但價(jià)格的制定不能限制太死，如果全部都一樣，各個(gè)分銷商的運(yùn)營能力和潛力就會挖掘不出來。比如商家可策劃一些營銷活動，或者利用好淘寶的各種營銷手段來激活分銷商，進(jìn)行價(jià)格匹配。

　　在保證利益共享的前提下，對于分銷商的管理和企業(yè)一樣，需要進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合，并要靈活使招，拉出好分銷商。

　　一招，設(shè)等級。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和品牌所需要的指標(biāo)來劃分等級，設(shè)置好折扣比例，比如頂級會員、鉆石會員、黃金會員、白金會員。這個(gè)也是靈活的，有的產(chǎn)品是重銷量，有的產(chǎn)品重服務(wù)，那就根據(jù)不同的考量緯度。

　　二招，激發(fā)積極性。對于靈活運(yùn)用資金方面，主要看分銷商的決心和實(shí)力，一是如果愿意一次性充值一定額度，可以直接升級，二是通過一定時(shí)間的考核，比如上架比例、主推產(chǎn)品和銷售進(jìn)步比，可以做好調(diào)整來提高他的積極性。

　　三招，折扣返點(diǎn)。根據(jù)所設(shè)定的分銷商級別，級別越高，折扣越低，而返點(diǎn)理論上是要一樣的，而一般的報(bào)活動的銷量或者包郵的銷量是可以不計(jì)算在內(nèi)，不重復(fù)享受政策。

　　四招，營造氛圍。榜樣的力量是無窮的，但是一般人的心理都是和自己平級或者水平相當(dāng)?shù)娜吮龋瑯邮欠咒N商，可以看到自己經(jīng)過一定時(shí)間的努力就可以達(dá)到另一家的水平，相當(dāng)于把馬拉松長跑分成了好多小目標(biāo)，形成你追我趕、你有我優(yōu)的良性競爭關(guān)系。

　　對于品牌商而言，就要向分銷商提供超級vip所具有的服務(wù)，明白分銷商的顧客的問題就是品牌商的問題，把服務(wù)做到位，讓分銷商滿意。