【快印客導(dǎo)讀】很多廣告店老板、員工都遇到過這樣的情況，客戶其實挺滿意，但同行的朋友卻覺得一般，并建議客戶再到別處看看。當(dāng)遇到這種情況的時候，員工或者老板該怎么做呢？

事實上，客戶的陪伴者既可以成為成功銷售的敵人，也可以成為成功銷售的朋友。關(guān)鍵看我們?nèi)绾谓栌门惆檎叩牧α?。下面，快印客大學(xué)就從3個方面，給大家解析如何發(fā)揮客戶朋友的積極作用，并減少其對銷售過程的消極影響。

觀察分析，角色判斷

顧客進(jìn)店時，店員首先要從顧客的言語行為判斷誰是顧客，誰是陪伴者。

通過顧客與陪伴者之間關(guān)系的親密程度，以及其購買知識的專業(yè)度判斷，誰是第一影響者，誰次之。

根據(jù)本人對顧客心理的研究，第一影響者對顧客的影響非常大，這一單成不成，他具有一票否決權(quán)。

顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見。

所以顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個最關(guān)鍵的角色。

積極應(yīng)對，征詢建議

不專業(yè)的店員常常人為制造自己與陪同購買者的對立關(guān)系，這無助于問題的解決及銷售過程的推進(jìn)。

不過，萬一銷售中確實出現(xiàn)陪同者的消極行為，為了增加銷售的成功率，店員可以通過將他拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品，有時候此招效果極佳。

巧用關(guān)系，相互施壓

如果遇到陪同者為朋友推薦東西，顧客感覺滿意且你認(rèn)為也不錯的話，就可以給顧客施加一些壓力，比如：

“張小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的都是我們今年賣得非常好的產(chǎn)品。”

“太太挑得真好，先生一定也喜歡，是吧？”

這些話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子嘛。

還有的時候顧客很喜歡自己挑選的東西，此時你可以對陪同者施加壓力，比如：“這位先生，您的朋友應(yīng)該很看好這些產(chǎn)品。”

顧客本身確實喜歡，加上你前期與陪同者關(guān)系搞得不錯，此時她直接說東西難看的概率會降低。

否則就意味著說顧客沒有眼光和能力，所以也會給他制造心理壓力。

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